激情造梦想，实干创未来。8月7日，由中国古典家具网、《品牌红木》杂志推出的渠道开发与经销商管理训练营在广东中山大涌隆重开营。活动特邀中国家具业终端实战专家、中国当今家具界最具价值训练专家、2011年中国红木家具行业年度总评榜特邀品牌讲师——郭玉森为主讲师，来自广东中山、深圳、广州等地70多名业界精英参与了本期培训，该活动也得到了中山市大涌镇红木家具协会和中山市沙溪镇隆都红木家具协会的鼎力支持。

开课时学员热烈欢迎郭玉森老师

渠道开发 选好经销商

如何做渠道开发，是当前困扰很多红木企业的一大难题。在本次培训活动中，郭老师认为重点是选好经销商。“红木家具厂的战略重点在于选择经销商，一流的经销商+二流的产品=一流的市场，选择好的经销商比努力更重要。”他详细阐述了选择经销商的七大标准，主要包括甘于投身家具事业、认同企业文化及品牌、拥有雄厚的资金实力、成功的经验、优秀的团队、良好的社会关系和九大个性。

对于如何吸引经销商，郭老师提出了“品牌招商、赢在展会”的理念，任何一个家具企业应该充分利用参展的机会。首先，企业应该做好展会前的准备工作，找准自身产品的市场定位，有针对性地选择目标市场，选择优质目标经销商；其次，在家具展会期间，要不断吸引经销商的注意，促进销售签单，增加订货量；此外，还要加强对经销商的培训。

郭玉森老师激情讲课

经销商管理奥妙多

企业与经销商是鱼水关系，一个经销商助推一个品牌，也能毁掉一个品牌，因此，经销商管理至关重要。培训活动中，郭老师提出，“加强对经销商的管理，提升服务质量，要做好对经销商的售前、售中、售后服务。”

售前服务最重要的是帮助经销商制定广告投放方案，经销商应当与厂家共同为品牌投入。而售中服务的关键，是要根据店长和导购员的年龄、性格、服务、特长等来调整人员配备，郭老师以大部分的顾客年龄层为依据，鼓励大家使用年龄上更成熟一些的导购员。对于售后服务，郭老师特别强调“一个搬运工能毁掉一个企业”，家具的运输搬运流程直接体现不同企业售后服务的差别，也直接影响品牌的形象。而在售后服务的过程中，也应该积极把握二次销售的机会。

互动环节学员积极提问

师生交流 近距离解惑

培训活动最精彩热烈的当属师生互动环节，整个课程以案例分析及角色演练贯穿始终，各学员纷纷向郭老师提出在企业发展过程中遇到的各种问题。对于学员提出来的“刚成立的红木企业应怎样快速发展经销商？”、“销售红木家具时，顾客砍价太死，超过定价底线，该怎么办？”、“遇到老油条经销商，他们压价低但要货多，该怎么办？”、“行业不同，如何开发如房地产等有实力的老板来做自己的经销商？”等问题，郭老师凭借自己多年的实战经验，一一做出来好的解答。

具体问题具体分析具体解答，这便是培训活动的互动环节。郭老师有的放矢，循循善诱，抽丝剥茧，深入浅出，使企业学员们深受启发，精彩的解答、风趣的谈吐赢得大家一阵阵掌声。

渠道开发与经销商管理一期学员合影留念

这是中国古典家具网、《品牌红木》杂志推出的首期产业培训班活动，本期活动不仅仅为各企业提供了众多实战经验，也带动了行业的学习热情。就目前而言，红木家具行业还相对滞后，还有很多需要学习和进步的空间，而这些空间同时也意味着红木行业潜在的巨大市场空间。（来源：中国古典家具网 本网记者木溪）