同样的材质，雷同的家具款式，千篇一律的产品讲解，很多时候，消费者来到一家展厅，再去到下一个展厅，最后达成交易的往往是在价格较为优惠的那家。在红木行业，这是很普遍的现象。

当前，红木行业店面销售能力较为不足，销售话术缺乏差异，接待能力水平低，所以最终销售能力更多体现在价格的让利。只要产品价格有优势，就能成为竞争中的胜者。

意料之内！同等条件下，大多数消费者都会果断选择价格实惠的产品。而这背后，其实存在不少“猫腻”。

业界有人士称，店内一款形象产品被同行抄袭，但抄袭者只能照猫画虎，不能把握产品理念与精髓，最终做出来的家具是没有精神内涵可言的。然而，这种产品不见得卖得不好，反而会比原创企业卖得更为火爆。于是，原创企业开始疑惑，这个时候到底该卖什么？

即使业内人士能从原材料的优劣、工艺的水平等来衡量家具的价值，但关于材质、工艺、陈列布局以及家具款式，于消费者而言，并不能找出太多差异。那么，关键差别就在于销售员的销售话术。在红木产业基地中山，主营缅甸花梨的企业比比皆是，且每个企业都各具特色。如定位为缅甸香花梨之家的雅仕轩与缅花之家的志成，主打材质相同，定位相似，志成打出“有身份的缅花，一定有身价”的广告语，而雅仕轩也喊出“让红木家具进入身份证时代”的口号。消费者在挑选这些品牌知名度与影响力相当的企业时，往往是很犹豫的，而在价格之外，产品特色成为吸引消费者的重要因素。据雅仕轩销售员介绍，他们在向消费者介绍产品时，会在交流中将雅仕轩产品的“自产、本色、纹靓、质香、艺精”五大特色传递给消费者，再让消费者亲身去感受，这时候的成交率要高很多。

同样一款缅花沙发，如何卖出亮点，卖出特色，很大程度取决于销售员对产品体系的把握，这也正是近年行业针对红木导购员的培训日益增多的原因。产品严重同质化的今天，销售话术的差异化也是提升销量的一大突破口。从企业层面来说，企业的战略规划应该更清晰，要采取恰当的措施来衡量并针对性提升销售员的能力水平，从产品介绍中推进消费者的亲身体验，从而促进成交。（来源：中国古典家具网  方苗∕文  王瑶∕编辑）