中山市家具商会会长、红古轩总经理吴赤宇

“经销商选择品牌的支撑包括了美誉度、知名度、后期培训等。现阶段，企业和经销商要联合，坐在一起切蛋糕吃蛋糕，并且也要多点沟通。” 

东阳市红木家具行业协会执行会长、明堂红木总经理张向荣

“企业与经销商之间需要循序渐进、相互捆绑式的合作态度，才能将工作有条不紊地推进好。”

品牌红木家具经销商联盟执行主席、合肥泰森红木董事长刘英俊

“厂家和经销商一定是一家人。2015对经销商来说也是压力最大的一年，越是这种环境，越需要大家拧成一股绳。”

 中山市红木家具行业协会执行会长、志成红木董事长李正伦

“企业要帮助经销商做好市场，比如在门面装修、品牌推广等方面多给支持与帮助，让经销商可以从厂家那里获得成长。” 

东莞国寿红木副董事长陈淦凡

“希望国寿红木品牌能真正做到产品质量对得起消费者、经销商，让大家感受到红木家具的精髓与文化。”

2015年，市场客观环境不理想，红木家具企业感觉不好过，作为直接面对、依赖终端市场的红木家具经销商，其生存近况更加艰难。在2015中式红木家具领袖峰会上，品牌红木家具经销商联盟执行主席、合肥泰森红木董事长刘英俊坦言，他做了17年的红木家具生意，感觉今年是最差的，连市场鼎盛时期的50%业绩都难以完成，“产品销量提不上去，商场租金、人工成本等持续高企，我们也感到了压力不小。”

曾有报道，今年3月至5月，几大家居品牌因为大批经销商的难以为继而瞬间崩盘，在这种形势下，市场逼迫着企业要真正去关注经销商。过去由于市场竞争的原因，企业与经销商单打独斗、各自为战，甚至相互压价。但现在，红木家具企业要实现向新常态的平稳过渡，与经销商们的抱团同心更显重要。

品牌红木家具经销商联盟执行主席、西安红木雅居阁总裁石立峰在今年9月的“品牌红木家具经销商大会”上也表示过他对厂商联盟的理解：“受经济下行影响，红木家具市场受到严峻考验，企业单打独斗成本越来越高，单个品牌影响力有限，只有将自己融入红木大家庭中才能实现最大心愿。唯有抱团联合，凭借团队力量才能发挥最大效果。”

包容，才能发展；合作，方能共赢。正如刘英俊所指出的，“厂家和经销商一定是一家人”，所以现阶段，红木家具企业与经销商建立战略联盟的关系，应该是最好的出路了。厂商联盟可以极大地整合国内市场渠道资源，及时总结经验，有效规避市场风险；厂商联盟形成的环形包围，也可以借力于别人，用别人的优势推动自己品牌快速发展。

中山市红木家具行业协会执行会长、志成红木董事长李正伦谈到厂商关系时，就有这样的建议：“企业要善于利用自己所长去经营好自己的经销体系，帮助经销商做好市场，比如在门面装修、品牌推广与活动支持等方面多给经销商支持与帮助，让经销商可以从厂家那里获得成长。”在这一点上面，中山忆古轩家具的“保姆式服务”做得不错，在企业管控的能力范围内为经销商提供针对性的服务：一方面是物流运输的标准化和现代化，经销商可以不拆包装就能将家具送到客户手上，且基本不出大问题，节约经销商的服务成本；另一方面就是成立市场营销部，打造真正意义上的保姆式服务，从选址到销售，全面服务。

除了帮助经销商成长，广东省红木商会会长、中山红古轩总经理吴赤宇还提出，企业与经销商的沟通渠道要保持畅通。如东莞国寿红木就将目前火热的“互联网+”应用在管理上，将门店管理做到精细化，将所有数据进行分析共享。经销商通过手机移动端就可以及时获悉最新政策、库存信息、产品配送信息、客户跟进情况等，真正打通了企业与经销商的各个沟通环节。

应对市场新常态，不仅要做品牌红木家具企业，也要做品牌红木家具经销商。东阳市红木家具行业协会执行会长、明堂红木总经理张向荣表示：“企业与经销商之间需要循序渐进、相互捆绑式的合作态度，经销商从客户服务、品牌推广与企业一道，将工作有条不紊推进好。”（来源：第三十一期《品牌红木》杂志  梁晓珩∕文）