从2014年8月开始，红木家具市场已经开始感觉到丝丝寒意。消费市场热情减弱，直接导致产品销售不佳，资金无法回笼，进而企业材料购买困难、店面维持艰难。而2013年由于红木市场大热，大批资金以及小作坊、小企业涌入，这部分最先受到市场冲击。

自2014年下半年至今，红木进口量、价格都做了相当调整。2015年8月份的进口价格指数几近回归2013年5月份水平，可以看出，背后的行业生产与市场消费逐渐趋于理性，回归产业本来形态。那么，2015年的红木家具市场，到底发生了哪些变化呢？

高端材种镇店，中低端走量

在近两年，不少商家一方面将高端红木材料例如大红酸枝、紫檀等材料作为精品镇店，显示实力；另一方面，使用“五属八类三十三种”中一些之前不被大众注意的材料，以大众化的定位打开市场。例如以缅花、白酸枝、花梨木等大众消费红木产品吸引消费者。

另外，将黄花梨、小叶紫檀等材料做成珠串小件，也不失为“化整为零”的好方法。它们的材质有天然的优势，而对比家具的价格，小件的售价也是很“物美价廉”的。而市场方面消费者对于此类产品的消费热情还是不低的。

重心从70后，转移到80、90后

在2013年以前，红木行业中的产品主要针对人群为高端消费群体，这个群体年龄在40岁以上，对于古典文化有着特殊情结，家具也主要以仿古为主。而随着市场转冷，高端消费需求下降，一些商家也开始考虑拓宽市场受众，年轻的消费群体被看重。

而随着80、90后的“婚育”年龄来临，他们对于家居家具的需求显得更为迫切。从另一方面来说，80、90后的普遍教育程度，也让他们对于人文、情怀、中国式美学等接受度和认同感更深。因此，从2014年下半年起，不少企业已经开始逐步调整发展定位，拓展这一部分的消费者。

营销模式转型，四大跨界形态

市场低迷的环境下，随着大众消费群体成为商家看重的潜在群体，红木企业除了在材料、产品上有所调整，在营销模式上也有所转变。据了解，目前红木家具业主要有四大跨界形态：上下游跨界、异业联盟、营销跨界以及区域跨界。

（1）上下游跨界指的是搭建新的渠道，往产业链的上下游拓展，寻求新的增长点。

优势：这样做的效果不仅可以在短时间内极大地提高企业的综合竞争力，丰富产品线，还可以帮助企业提高抗风险能力，消除同质化竞争的不利因素，实现多条腿走路。这类型的跨界，可选择性会比其他的跨界模式要大，商业装修、设计、施工领域、装饰公司等等都可以涉及到位。另外，上下游跨界，能给予企业比较大的自主性，可以不受外界的限制。

缺点：上下游跨界对商家的考验很大，毕竟异业联盟是众人拾柴火焰高，而上下游跨界则是单打独斗。如果企业没有强硬的资源，那么在扩张上下游产品线的同时，很可能拖垮原来的资产根基。而且虽说是上下游产业链，但已然是不同的市场，这就需要专业的人才辅助、人才把关。如果企业还把原来市场的成功经验照搬到新有的市场，也会事倍功半。

（2）异业联盟，多方怀有共同行销互惠目的的水平式合作关系，并凭借着彼此间的品牌形象与名气，拉拢更多不同族群的客源，借此来创造双赢的市场利益。

优势：红木家具商家之所以乐于加入联盟，更多的是为增加企业的“实力派”印象，在产生交易的过程中，亮出自己是某个联盟的一员，就像亮出了一块活招牌，可以增加成功的砝码，也能让企业的腰杆子挺得更直。

缺点：当要一起组织活动比较困难，因为异业联盟的企业们在产品的诉求、特点、宣传手段等等方面都存在很大的差异化，团结性比较差，所以共同促销是不现实的行为。

（3）营销跨界通常指家具厂家之间的战略性合作，可以是不同行业之间达成共识，在力求共赢的基础上而采取营销手段，创造利润。

优势：现如今的市场，普通的赠品、折扣等促销手段已经无法大面积调动消费者的积极性，只有产品信息更集中、买家、卖家互动性更强的各类网购、团购还活跃市场，市场需要更多新的营销手段来给市场打打鸡血，营销跨界可以说是一个很好的兴奋剂。比如，个别商家直接与房地产合作，将买精装房和家具结合起来，这也是一种营销跨界的战略模式。

劣势：这种模式小品牌比较难做，通常需要有共同目标群体的合作伙伴，强强联合抢占市场。营销跨界，从策略构想、合作邀请、谈判到执行跟进，只要一个环节处理不当，都有可能让双方的合作画上句号，所以使用营销跨界的模式要小心谨慎。

（4）区域跨界兴盛于近来的城镇化现象，更多的是指红木家具商家从一二线城市往三四线城市扩张的现象。

优势：经过多年的开发，一二线城市的市场已经趋于饱和，空间已经不够大，想有大的发展已不可能，再者一二线城市人口密集，所以竞争对手也星罗棋布，在这种现状下，避开竞争或许能获得更大的利润。这番深思熟虑，很多的家具人开始了往三四线城市进军的步伐。

劣势：三四线城市租金低，市场成熟度低，偏好物美价廉的家具产品。商家在选择往三四线城市发展的过程中，会逐步感受到三四线城市与一二线城市的市场差异。三四线城市是一个发展的趋势，但是远还没有到要大批挺进的阶段，家具人们不妨先打稳一二线城市，达到扩张的实力时再考虑往三四线城市发展才是上上策。

红木的材料数量越来越少，木雕工艺不断进步，红木材料的珍贵性众所周知，所以回暖只是一个时间问题。而对于客户来说，他们要的其实很简单：买得起、能实用、藏得住，才是最关键的。（吴雯∕编辑）